Es la
predicción de las ventas de la empresa que tienen como prioridad determinar el
nivel de ventas real proyectado por una empresa, éste cálculo se realiza
mediante los datos de demanda actual y futura.
•
Investigación de motivación.
Se han
elaborado técnicas especiales de investigación de mercado, que se llaman
investigación de motivación, para medir la motivación del cliente. Este enfoque
depende en gran parte de las ciencias del comportamiento, particularmente de la
psicología, sociología y antropología. Muchas compañías requieren que sus
vendedores preparen estimaciones anuales de ventas de los productos, ya que
conocen mejor las condiciones locales y el potencial de los clientes.
La base
sobre la cual descansa el presupuesto de ventas y las demás partes del
presupuesto maestro, es el pronóstico de ventas, si este pronóstico ha sido
elaborado cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso
presupuestal serían muchos más confiables, por ejemplo: El pronóstico de venta
suministra los gastos para elaborar los presupuestos de:
•
Producción.
•
Compras.
•
Gastos de ventas.
•
Gastos
administrativos.
El pronóstico de venta empieza con la preparación de los estimados de
venta, realizado por cada uno de los vendedores, luego estos estimados se
remiten a cada gerente de unidad. La elaboración de un presupuesto de venta se
inicia con un básico que tiene líneas diversas de productos para un mismo rubro
el cual se proyecta como pronostico de ventas por cada trimestre.